Magic Johnson ve Isiah Thomas harika profesyonel basketbolculardı. Johnson üç kez NBA MVP'si ve Thomas 12 yıl üst üste All-Star maçına gitti.
Ancak hiçbiri teknik direktör olarak başarılı olamadı.
Michael Jordan tartışmasız tüm zamanların en büyük oyuncusu. Büyük oyuncuların aynı beceri ve yetenekleri büyük koçlara uygulansaydı, o zaman Jordan her yıl şampiyonluk takımlarına koçluk yapıyor olurdu. Ama bu da olmuyor.
Çoğu harika oyuncu harika koçlara dönüşmez, ancak bunun nedeni yetenek eksikliği değildir. Aynısı profesyonel satış için de geçerlidir. Çoğu büyük satış elemanı etkili satış yöneticileri yapmaz.
İşte bunun beş nedeni:
- Roller çok, çok farklı... Somut sonuçlar sağlamaktan profesyonel bir satış elemanı sorumludur. Satış yöneticileri somut sonuçlar elde etmekten sorumludur... diğer insanlar . Bir satış ekibini yönetmek, satış temsilcilerinden farklı faaliyetlerde bulunan bir roldür: koçluk, sürekli değerlendirmeler, işe alma, işe alma, performans değerlendirmeleri, satış görevlilerini sorumlu tutma ve işten çıkarma. Bunların hiçbiri profesyonel satış için gerekli değildir.
- Başarı için gereken kapasiteler farklıdır - Bir satış elemanı satışta çok iyi performans gösterdiğinden, bir sonraki doğal adımın bir satış elemanı ekibine liderlik etmek olacağını varsaymak kolaydır. Profesyonel satış için gereken kapasiteler, satış liderliği için aynı değildir. Biri sabır. Birine aylarca belirli bir beceri konusunda koçluk yapmak sabır ister - çoğu süperstar satış temsilcisi için her zaman bir güç değildir.
- İçgüdülerini tercüme etmekte zorlanıyorlar - Harika bir oyuncu, yeteneklerini bir başkasına devretmek şöyle dursun, neden iyi olduklarını çoğu zaman dile getiremez. Herhangi bir alanda mükemmel performans gösterenler, başarıları için neredeyse her zaman kısmen doğal içgüdülerine güvenirler. İçgüdünün ölçülebilir parçalara ayrılması ve başkalarıyla iletişim kurması çok zordur. Bu nedenle, sistematik eğitim ve koçluk yoluyla başarılarını tekrarlamak çok zorlaşıyor.
- Satma dürtüsü, koçluk isteğinin yerini alır - Yeni satış yöneticiniz, oyuncularının becerilerini geliştirmek yerine satış çağrılarını devralmak için cazip olacak. Hâlâ kendi bireysel performansına odaklanan yeni satış müdürü, anlaşmaları kurtarmak ve kota talepleri tarafından yönlendirilen bu bağımlılığa neden olan davranışı haklı çıkarmak için tekrar tekrar devreye girme eğiliminde olacaktır. Ayrıca, sıkıcı işten çıkarma ve değiştirme sürecinden geçmek yerine, kötü performans gösteren bir satış temsilcisi taşımayı tercih ederler.
- En iyi satış temsilcinizden elde ettiğiniz geliri kaybedersiniz - Harika bir satış müdürü kazanmak yerine, şu anki gelirinizi kaybedersiniz. eski büyük satış temsilcisi Bu, birçok kuruluşun sıklıkla gözden kaçırdığı istenmeyen bir sonuçtur. Buna ek olarak, bazı şirketler, satış ekibinin başarısını yeni performans seviyelerine ölçeklendirerek yeni satış müdürlerinin önceki gelir akışlarının yerini alacağına inanıyor, ki bu genellikle böyle değildir.
Harika bir satış elemanı harika bir satış yöneticisi olabilir mi? Tabii, olur. Daha sık-- için çok daha sık - tam tersi gerçekleşir. Yüksek performanslı bir temsilci, güçlü satış kapasiteleri ve doğal satış içgüdüleriyle uyuşmayan ve herkes için (son satır dahil) başarısızlıkla sonuçlanan bir satış yönetimi rolüne terfi ile ödüllendirilir. Aslında, satmayı seven, ancak doğuştan süperstar olmayan orta derecede başarılı satış temsilcileri, en iyi satış yöneticilerinden bazılarını yaparlar. Profesyonel satışı severler ve başkalarının başarısına katılmaktan zevk alırlar.
Bu nedenle, bir sonraki seçiminiz için bariz bir seçim yapmadan önce satış Müdürü , kriterlerinizi yeniden değerlendirin. Dördüncü sıradaki satış temsilcinizin çok daha iyi bir seçim olduğunu görebilirsiniz.
Bu gönderiyi beğendiniz mi? Bizimle güncellemeleri alın Ücretsiz Bülten .
