Farkında olmayabilirsiniz, ancak kariyerinizdeki en kritik dönemeçler satış yapmaktır. İster bir müşteriye ürün veya hizmet, ister yönetiminize veya yatırımcılara bir fikir veya bir plan, ister kendinizi bir işverene satıyor olun, satış kabiliyetiniz başarınızda büyük rol oynayacaktır.
Ne yazık ki, çoğu insan satış geni ile doğmaz. Sadece bu değil, satışın kötü bir temsilcisi var. Aileme, mühendislik yönetiminde on yıl sonra satışa geçmeyi planladığımı söylediğimi hatırlıyorum. İlk başta telefonda bir ölüm sessizliği vardı. Sonra babam, 'Araba satıcısı gibi mi demek istiyorsun?' dedi.
Geriye dönüp baktığımda, bunun tüm kariyerimin en iyi hamlesi olduğu ortaya çıktı. Satış bana başkalarıyla bağlantı kurmayı, onları bir fikirle buluşturmayı, müzakere etmeyi ve kapatmayı öğretti. Tüm bunları üst düzey bir yönetici olarak ve yönetim danışmanlığında kariyerim boyunca iyi bir şekilde kullandım. Yani sen .... yapabilir misin.
Herhangi birine bir şey satmak için anlamanız gereken dört temel kavram vardır. Bunları öğrenin, uygulayın ve hepsinden önemlisi, onları DNA'nıza, kendi durumunuza ve ulaşmak istediğiniz hedeflere en iyi nasıl entegre edeceğinizi belirleyerek benzersiz bir şekilde kendinize ait yapın. bağımlı mısın? İyi. Fikir buydu.
Ödevini yap.
Müşterinizi, paydaşınızı, hedef kitlenizi, kime satış yapıyorsanız onu tanıyın. Görevlerini, sorumluluklarını ve amaçlarını bilin. İçinde onlar için ne olduğu hakkında olabildiğince çok şey anlayın. Rekabetinizi ve karşılaşabileceğiniz tüm olası itirazları ve engelleri bilin.
Aynı derecede önemli olan: ne satmaya çalıştığınızı bilin. Soğuk bil. Bir fikir, bir ürün, bir plan, her neyse, içini dışını bilin. Ve şüphesiz, bunu herkesten, özellikle de satış yaptığınız kişilerden daha iyi bilin.
Ödevini yapmadığın ve onun zamanını boşa harcadığın için bir müşteri, patronun veya bir VC tarafından dövülmekten daha kötü bir şey yoktur. Ben orada oldum. benden al; gerçekten berbat. Ve bu olasılığa veda edebilirsin, bazen sonsuza kadar.
Sor ve dinle.
Evet, ödevini yaptığını biliyorum ve şimdi tüm bunları biliyorsun. O kadar hazırlıklı ve tutkulusun ki, onu dışarı çıkarmak için biraz gevezelik ediyorsun. Yapma. İşte neden. Bunu yaparsanız, kötü bir şekilde karşılaşma riskiniz vardır. Saldırgan. Sanki her şey seninle ilgili. Seninle ilgili değil. Masada karşınızdaki insanlarla ilgili. Bu onların ihtiyaçları ve hedefleri ile ilgili.
Öyleyse sor. Onlara nasıl yardım edebileceğinizi sorun. Amaçlarının ne olduğunu sorun. Endişelerinin ne olduğunu sorun. O zaman dinle. Yönlendirici sorular sorun ve biraz daha dinleyin. Resmin tamamını oldukça net bir şekilde anlayana kadar dinlemeye devam edin.
Hayır, onları üzme. Bazen biraz dinler, biraz verir ve birkaç toplantı için ileri geri gidersiniz. Bu iyi. Esnek olmak istiyorsun ve saldırgan olmak istemiyorsun. Önce onları konuşturmanın bir yolunu bulabilecek misin bir bak. Bilgi güçtür.
Ayrıca onlar için gerçekten ve gerçekten önemli olan şeyleri dinleyin. Çok şey söyleyebilirler, ancak gerçekten dinlerseniz, onlar için gerçekte ne olduğunu, onları neyin motive ettiğini ve hangi engelleri aşmanız gerektiğini fark edeceksiniz. Fındığı kırmak gibi. Kaba kuvvet ve sahip olduğun tek şey küçük hindistan cevizi ve kabukları. Ancak doğru noktayı bulup doğru şekilde yaparsanız temiz bir şekilde açılır. Bu güzel bir şey. Satışta da durum aynı.
Gerçek bir bağlantı kurun.
Dünyanın en harika ürününe veya fikrine sahipseniz, bu harika, eminim orada öldüreceksiniz. Değilse, şunu bilin: Her ticari işlem, bireyler arasında gerçek bir bağlantı içerir. Her zaman derin bir ilişki değildir, ama yine de bir ilişkidir.
İnsanlarla bağlantı kurmak için, olayları onlarla rezonansa girecek şekilde açıklamanız gerekir. Ödevinizi yaptıysanız, doğru soruları sorduysanız ve dikkatlice dinlediyseniz, ne aradıklarını ve endişelerini nasıl gidereceğinizi ve ihtiyaçlarını nasıl karşılayacağınızı bilmelisiniz.
Bunu yapmanın en iyi yolu iki şey yapmaktır: o kişiyle içtenlikle bağlantı kurun ve onu kesecek ve onda yankı uyandıracak anekdotlar ve analojiler kullanarak iletişim kurun. Bunun nedeni, insanların sadece mantık ve bilgi ile motive olmamaları, aynı zamanda duygusal ve temel ihtiyaçlarla da motive olmalarıdır.
İnsanlar sevmek fikirler, özellikler ve performans hakkında bilgi almak için. Onlar ihtiyaç faydaları ve onlar için neler olduğunu daha da fazla duymak. Ancak her şey söylenip yapıldığında ve kendi başlarına bir karar verdiklerinde, hikayeler ve hatırlayacakları insanlarla duygusal bir bağ oluşur. Ve onları bunun için gitmeye motive edecek olan şey bu.
Kimin tarafında olduğunu bil.
Bu, insanların kavraması için zor bir kavramdır, ancak anahtardır, bu yüzden dinleyin. Birinin karşısında, fiziksel olarak karşısında oturuyor olabilirsiniz, ancak gerçekte aynı taraftasınız. Bu zihniyete ne kadar erken girerseniz, anlaşmaları o kadar çabuk halledersiniz.
Görüyorsunuz, çoğu insan satışları tamamen yanlış yapıyor. Bir anlamda, aslında müşteri için veya satış yaptığınız kişi için çalışıyorsunuz. Çünkü işiniz onların ihtiyaçlarını anlamak ve onlara hizmet etmektir. Hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olmak için. Bu senin işin. Demek ki onlar için çalışıyorsun.
Ve biliyor musun? Müşterilerinizin bunu bilmesi gerekiyor. Hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olmak için orada olduğunuzu. Ortak olduğunuzu. Onlar için dağları yerinden oynatmaya istekli olduğunu. Ve çoğu zaman, bir anlaşma yapmak için yapmanız gereken şey budur.
Büyük şirketlerde bile bu doğrudur. Satış organizasyonu müşteri savunucusudur. Yönetici toplantılarında, satış başkanı müşteri tabanını temsil eder. Evet, elbette bir satış başkan yardımcısı şirketi için çalışıyor, ancak müşteri ihtiyaçlarını karşılama konusunda şirket içi şampiyon değilse, bu ihtiyaçların karşılanmayacağını garanti ederim.
Ve tahmin et ne oldu? İnsanlar, başarılı olmalarına yardımcı olmak için herhangi bir çemberden atlamak için gerçek arzunuzu ve yeteneğinizi anladıklarında, bu, her şeyden çok, anlaşmaları yapmanıza yardımcı olacaktır. Böylece başarılı olursunuz. Başkalarını başarılı olabileceğinize ve başaracağınıza ikna ederek ve sonra bunu yaparak.
