Bir Pazarlama Devri İnşa Etmek

Bracey, Va.'da 14 yaşında bir peyzaj işletmesi olan Clyde Wilson, geçtiğimiz Ocak ayında eşinin yakınlardaki bir şehirde iki günlük bir seminere katılması için ısrar ettiği zamana kadar Aquascape Designs Inc. hakkında fazla bir şey bilmiyordu. Sebebi açıktı: Korkuyordu. Şirketleri 2002'de o kadar çok para kaybetmişti ki, kışı atlatmak için 65.000 dolar borç almak zorunda kaldılar. Açıkça farklı bir şey yapmaları gerekiyordu ve gölet inşa malzemeleri tasarlayan ve satan Aquascape, peyzaj mimarlarının gölet işinde nasıl başarılı olacaklarını öğrenmeleri için seminerini tanıtıyordu. Havuz inşa etmek onların kurtuluşu olsun ya da olmasın, Bayan Wilson kocasının bazı karlı fikirler alacağını umuyordu.

Wilson'ın vahiy aldığı gün seminerin ikinci günüydü. Bu, herhangi bir yılda işletmesinin başabaş noktasına ulaşmasının ne kadar süreceğini hesaplamak için kullanabileceği basit bir formül biçiminde geldi (bkz. 'Başarı Yolunda mısınız?' sayfa 67). Eve varır varmaz, Wilson ve karısı telefon numaralarını girdiler ve 2003'te başa baş için 540 güne ihtiyaçları olduğunu keşfettiler. 'Omigod,' Wilson düşündü, 'işimiz bitiyor'. Ancak formül, brüt kar marjlarından daha fazla haberdar olmasını sağlayarak ona umut da verdi. Açıkçası, fiyatları çok düşüktü. Örneğin 300 dolarlık bir çim biçme sözleşmesi 400 dolar olmalıydı; malç teslimi için 50 dolarlık bir sözleşme 150 dolar olmalıydı. Bu yüzden oranlarını yükseltti ve çoğu müşteri şikayet etmeden ödedi. Temmuz'da Wilson'ın karısı onu okula geri gönderdi, bu sefer Aquascape'in St. Charles, Illinois'deki üçüncü yıllık Pond Koleji'ne devam etmesi için Wilson o zamana kadar genel brüt kar marjını %6'dan %35'e çıkardı ve kırılma yolundaydı. 10 Ağustos'a kadar bile. Pond College'da, Aquascape'in 33 yaşındaki kurucusu, sahibi ve CEO'su Greg Wittstock'u aramakta hiç zaman kaybetmedi. Wilson sadece adama teşekkür etmek istedi. Wilson, Wittstock'a, 'Eğer o seminere gitmeseydim,' dedi, 'bugün burada olmazdım. İş aramaya çıkıyor olurdum.'

Şanslar gölet endüstrisine aşina değilsiniz. Varlığından bile haberiniz olmayabilir. Ancak, yılda 1.4 milyar dolarlık satışla ve büyümeyle var ve itici gücü, Wittstock'un 1990'da Ohio Eyalet Üniversitesi'nde lisans öğrencisiyken kurduğu şirkettir. Bugün Aquascape'in 130 çalışanı, 35.000 müşterisi ve yıllık 44 milyon dolarlık satışı var. Üç kez Inc. 500 listesinde yer aldı ve havuzları Amerika Birleşik Devletleri ve Kanada'nın yanı sıra Avrupa ve Güney Amerika'nın bazı bölgelerinde kuruldu. En önemlisi, her Temmuz ayında şirketin Batavia, Illinois'deki genel merkezinin yakınındaki bir tatil köyünde bir araya gelerek öğrenmek, ağ kurmak ve sevinci kutlamak için bir araya gelen sadık müşterilerden oluşan bir ordu kurdu - çoğunlukla bağımsız peyzaj müteahhitleri ve gölet tedarik dağıtıcıları - göletler. Bu yılki etkinlik, iki hafta sonra Atlanta'da gerçekleşen endüstri ticaret fuarı Pondapalooza ile karıştırılmaması gereken ve hem Pond Koleji'ni hem de 11. yıllık Göletler Geçidi'ni içeren Pond-erosa adlı bir haftalık bir gösteriydi.

Havuzlar aslında Aquascape kalabalığı için bir işten daha fazlasıdır. Onlar bir tutku ve bir çağrıdır ve hiç kimse onlar hakkında Pond Guy olarak da bilinen - ticari markasını oluşturduğu bir isim - ve yoğun, atletik, herkesin bildiği uçucu, tamamen saf bir eski olan Wittstock'tan daha tutkulu olamaz. eyalet şampiyonu lise futbol takımında bek. 'Benim felsefem herkesin bir gölet istemesi' diyor. 'Birçok insan henüz bunu bilmiyor.'

Bu düzeltmeyi düşündüğü bir durum. Mevcut projelerinden biri, ülke çapındaki alışveriş merkezlerine gölet büfeleri yerleştirmeyi içeriyor. Bu yılki Pond College'da bir prototip sergiledi. 'Bu enayi nasıl, ha?' Toplanan kalabalığa, sektöründe devrim yaratmış bir şirketin CEO'sundan çok büyümüş bir Bart Simpson'a benzeyen ve ses çıkaran bir soru sordu. 'Sence bununla göletleri ana akım haline getirebilir miyiz? Kitleleri eğiteceğiz, dostum! Alışveriş merkezlerinde bu kadar harika olan şey bu!'

Genel olarak, Wittstock çalışanları onun coşkusunu paylaşıyor ve Wittstock müşterileri tarafından saygı görüyor. Ancak, takipçileri ne kadar sadık olursa olsun, Wittstock endüstrinin geri kalanında bir korku ve nefret nesnesidir; insanların ondan Göl Nazisi olarak bahsettiği, şirketini 'Karanlık Taraf' olarak adlandırdığı ve Aquascape imparatorluğunu bir kült benzeri bir fenomen. Sektördeki rakiplerinden biri, 'O çok bencil, aşırı agresif ve kendisinden farklı görüşlere karşı inanılmaz derecede hoşgörüsüz' diyor. İşe savaş olarak bakıyor. Kendi şirketinde bir tirandır, ancak sadık bir takipçi kitlesine sahiptir. Bu kült yönüdür.' Wittstock, eskiden ortağı olan ve şimdi rakibi olan babası Gary tarafından bile dışlanıyor.

Düşmanlığın bir kısmı, Aquascape'in suyu kimyasallar veya ultraviyole ışık kullanmadan temiz tutabilen doğal bir eko-sistem yaratmayı amaçlayan tartışmalı gölet inşa metodolojisiyle ilgilidir. Wittstock, 1990'ların ortalarında sistemi agresif bir şekilde pazarlamaya başladığında, yaklaşımı geleneksel gölet inşa etme kurallarının çoğunu çiğnediği için endüstride tartışma yarattı. Wittstock, diğer gölet inşa tekniklerinin destekçilerinin en iyi ihtimalle ne yaptıklarını bilmeyen moronlar ya da en kötü ihtimalle müşterilerini dolandıran şarlatanlar olduğunu öne sürerek yanıt verdi. Bu, insanların, örneğin bir Japon koi balığının bir çakıl mı yoksa çimento tabanı mı tercih ettiği konusunda derin inançlara sahip olduğu, küçük, meslektaşlar dünyasında iyi gitmedi.

9 nisan burcu hangi burç

Korku da bir faktördür - özellikle şimdi Aquascape, müteahhitler tarafından inşa edilen göletlerin orijinal nişinin ötesine geçtiği ve pazarın %85'inden fazlasını oluşturan kendi kendine yapanları hedeflemeye başladığı için. Yüzeyde, iki pazar segmenti, en azından fiyatlandırma açısından çok farklıdır. Müteahhit tarafından inşa edilen havuzlar, küçük bir arka bahçe işi için yaklaşık 3.500 dolardan başlar ve basamaklı şelalelerin havuzlara döküldüğü iki dönümlük bir ticari proje için 500.000 dolardan fazla olabilir. Öte yandan, kendin yap gölet kitleri 200 dolara kadar satıyor. Ancak hiç kimse Wittstock'un birincisi için yaptığını ikinci pazar için yapma yeteneğini hafife almıyor. Bir endüstri danışmanı ve bağımsız satış temsilcisi olan ve aynı zamanda havuz dünyasında çeşitli gruplarla kişisel ve ticari ilişkilerini sürdüren az sayıdaki kişiden biri olan Steve Stroupe, 'Aquascape kendisini bir pazarlama büyüsüne dönüştürdü' diyor. 'Greg, yalnızca en güçlülerin hayatta kalacağı aşırı rekabetçi bir ortam yaratıyor.'

İşin ilginç yanı, bunu nasıl başardığı. Aquascape'in neredeyse tüm pazarlaması, diğer insanlara - ve diğer şirketlere - havuz işlerinde nasıl para kazanılacağını öğretmeyi içerir. Aslında, organizasyonun tamamı müşterilere kendi başarılı işlerine sahip olmaları için ihtiyaç duydukları her türlü bilgi, eğitim, ürün, pazarlama materyali ve teknik desteği sağlamak üzere kurulmuştur. Kabul edilir ki, Wittstock'un güdüleri pek fedakar değildir - herhangi bir tedarikçi gibi, Aquascape da müşterilerinin başarısının başlıca yararlanıcısıdır - ancak şirket, müteahhitlerin, bahçe merkezlerinin ve iş yaptığı toptancıların kazanmasını sağlamak için olağanüstü çaba sarf eder. göletler üzerinde bir kar.

'Bunun ne olduğunu bilmek ister misin?' Wittstock, Pond College'daki dinleyicilerine sordu. 'Biz franchise ücreti olmayan bir franchise işletmesiyiz.' Daha da önemlisi, Aquascape, franchise sözleşmesi olmayan bir franchise işidir. Müteahhitler, şirketin para kazandığı Aquascape gölet yapım malzemelerini kullanmak için hiçbir yasal yükümlülük altında değildir. Aquascape seminerleri, dergileri, kitapları, videoları ve pazarlama materyalleri için ücret alsa da bunlar büyük bir kâr kaynağı değildir. Ancak bir yüklenicinin eğitim programlarından yararlanmasını ve ardından Aquascape'in rakiplerinden birinden daha ucuz havuz malzemeleri satın almasını ne engelleyebilir? Cevap, hiçbir şey - ya da en azından bağlayıcı bir sözleşme şeklinde hiçbir şey. Bazı havuz yapıcılar aslında seminerlere gider, kitap ve videoları satın alır, pazarlama materyallerini kullanır ve büyük biletleri başka yerlerden satın alır. Ancak bu insanlar ayrı bir azınlık ve onların kaçışlarının Aquascape'in hızlı büyümesi üzerinde fark edilebilir bir etkisi olmadı.

Açıkça, Wittstock bilgi çağında pazarlama hakkında bir şeyler anladı ve bunun ne olduğunu merak etmek için havuz işinde olmanıza gerek yok.

Wittstock, seminer dinleyicilerine 'Motive olmuş çalışanları etrafınızda tutmak istiyorsanız, onlara Finansalları öğretmekten daha iyi bir yol yoktur' diyor.

yavaş Raleigh, N.C.'de bir kış gününde, yaklaşık 20 peyzaj müteahhidi, gölet inşasında iki günlük bir kurs için bir otel konferans odasında toplandı. Bu özel oturum, başabaş analizi yapmanın ve bilgileri çalışanlarla paylaşmanın önemine odaklanmaktadır. Seminere liderlik eden Ed Beaulieu (buh-LOO olarak telaffuz edilir), bir zoolog olan ve sonradan gölet inşa eden ve Aquascape'in inşaattan sorumlu başkan yardımcısı olan Ed Beaulieu. Kafası tıraşlı, bıyıklı ve keçi sakallı, yalın ve rahat bir adam olarak, grubu başabaş hesaplama sürecinden geçirir ve sayıların bilgisinin çalışma ekibinin üyeleri üzerindeki enerji verici etkisini açıklar.

Greg Wittstock arka sırada sessizce oturuyor, dinliyor, izliyor. O zamanlar farklı olsalar da, bu oturumları kendisi yürütürdü, daha çok havuz inşaatına ve işten daha azına odaklanırdı. İlk turunu 1996'da ülke çapında 19 şehre isabet ederek yaptı. Ertesi yıl, toplamı 43'e ve sonraki yıl 57'ye çıkardı. 1998'de üç ay boyunca yoldaydı, onu gizlice severken, durmasını isteyen nişanlısı Carla'ya şiddetle şikayet etti. Evlendikten sonra, Wittstock turları şirketteki diğer insanlara devretti. Ama yine de ara sıra ortaya çıkıyor ve onu tekrar içeri atlama dürtüsüyle güreşirken görebilirsiniz.

Şimdi Raleigh'de sandalyesinden kalkıyor ve etrafta dolaşmaya başlıyor. Tekrar oturduğunda, ilk sıradadır. Beaulieu sunumunu bitirirken Wittstock dinleyicilere meydan okumaya karar verir. 'Bütün bunları nasıl uygulayacağınızı bilmek istiyorum' diyor. 'Kaçınız geri dönüp bunu sizin için çalışan insanlarla paylaşacaksınız?' Üç veya dört el yukarı kalkar. Beaulieu, defterleri açmanın, çalışanlarla bireysel maaşlar hakkında konuşmanız gerektiği anlamına gelmediğine dikkat çekiyor. 'Evet, yapabilirsin,' diye araya giriyor Wittstock. 'Onlara, 'Ne kadar kazanmak istiyorsun?' diye sorabilirsin. Yılda 40.000 dolar mı? Sorun değil. Sadece 300.000 dolar daha satış yapmamız gerekiyor.... Ve belki de size fikir vermeye başlarlar: 'İşte, giderlerin %2'sini şu şekilde azaltabiliriz.' Yüzü aydınlandı. Parmağıyla havayı dövüyor. 'Ve tahmin et ne oldu? Kaboom! Sahipler gibi düşünüyorlar!'

Bütün gözler ona çevrilir. Vücudu gergin. Sanki odadaki insanların dikkatini gerçekten çekiyormuş gibi, elini uzatıyor, avuç içi yukarıda, parmakları havada ve gergin. 'Bununla ilgili kafandaki soruları düşün...çünkü bunu yaptık, adamım! Çalışanlarımızda sahip olduğu gücü gördüm!'

Wittstock yerine oturur ve Beaulieu ekibiyle başa baş formülünü nasıl kullandığı hakkında konuşmaya başlar. Wittstock, 'Onlara işe alımdan bahset' diyor. Beaulieu, kendisinin ve ekibinin, ek kişileri işe alıp almayacağına karar vermek için formülü nasıl kullandığını açıklıyor. 'Ve sonra oy verirler!' Wittstock diyor. 'Çalışanlar oy veriyor!' Beaulieu, kararı verebileceklerini, çünkü fazladan bir kişinin maliyetini karşılamak için kaç tane daha gölet inşa etmeleri gerektiğini bildiklerini söylüyor.

'Peki daha önce ne oldu?' diye sordu Wittstock, yeniden sandalyesinden kalkarak. Her çalışan, 'Fazla çalıştık' dedi. Başka birini işe alın.' Başka birini işe almak maaşlarını etkiler mi? Kesinlikle öyle, çünkü etrafta dolaşacak çok şey var. Ama böyle mi düşündüler? Yani şimdi, bununla, daha iyi bir katılım sağlıyor musunuz? Daha mı az şikayet ediyorlar? Bu senin için değerli mi? Motive olmuş çalışanları bulmak zor mu? Motive olmuş çalışanları etrafınızda tutmak istiyorsanız, onlara finansal bilgileri öğretmekten daha iyi bir yol yoktur. Çünkü birden bire bir dolandırıcı değilsin! Herkes aynı takımın parçası!'

Wittstock sayılar konusunda her zaman bu kadar tutkulu değildi. Ne de olsa bir müteahhit olarak başladı ve - çoğu müteahhit gibi - finansmanı başka birinin yönetmesine izin verdi. Ardından, 2000 yılında, Colorado'da peyzaj endüstrisi danışmanı olan Charles Vander Kooi tarafından verilen ve insanların maliyetlerini tahmin ederken yaptıkları hatalar ve bunun sonucunda karşılaşabilecekleri sıkıntılar hakkında bir seminere katıldı. Genel giderler hesaba katıldığında işletmeye aslında 60 dolara mal olan bir iş için 50 dolar ücret alan bir kar küreme şirketinin örneğini verdi.

Vander Kooi'nin konuşması Wittstock'un ilgisini çekti. Fikri şirketteki diğer insanlarla birlikte başlattı ve sonunda, havuz yapım ekibi tarafından kolayca kavranabilecek kadar basit olan başabaş analizi için kendi yaklaşımlarını buldular. Diğer şeylerin yanı sıra sistem, çalışanların belirli bir tarihe kadar başabaş noktalarına ulaşmak için her hafta kaç tane havuz inşa etmeleri gerektiğini bulmalarına izin verdi. Başabaştan sonra her satış dolarının bir kısmı net kara gidiyor ve Wittstock bu kısmı şirket ve ekip üyeleri arasında bölmeyi kabul etti, bu da her çalışanın mümkün olan en kısa sürede başa baş ulaşarak finansal olarak fayda sağlaması anlamına geliyordu.

Bir gecede mürettebatın psikolojisi değişti. Çalışanlar ekipmana daha iyi bakmaya başladılar ve bir iş sahasına geldiklerinde ihtiyaç duydukları her şeye sahip olduklarından emin oldular. Bu arada moraller yükseldi. Bir ustabaşı olan Brian Helfrich, finansal mesajı alana kadar Aquascape'den ayrılıp kendi gölet inşa işini kurmayı düşündüğünü itiraf ediyor. 'Aquascape'e ve diğer tüm şirketlere bakışımı tamamen değiştiren tek şey bu' diyor.

Yine de, başabaş formülü ne kadar etkili olursa olsun, Wittstock ve Beaulieu geçen yıla kadar, Aquascape'in en büyük müşterisinin faturalarını ödemekte zorlanmasından sonra, onu seminer müfredatına dahil etmeyi düşünmediler. Beaulieu, müşterinin mali durumunu düzeltmesine yardımcı olmaya çalışmış ve %40'tan fazla toplam brüt kar marjı olmasına rağmen, gölet satışında bile zar zor geçebildiğini çabucak fark etmiştir. Açıkça sahibi, iyi bir satıcı olmasına rağmen, şirketinin kâr elde etmesini nasıl sağlayacağı konusunda hiçbir fikri yoktu.

Bu keşif, Wittstock, Beaulieu ve müşteri eğitimi ve öğretiminde yer alan diğer insanlar için bir uyandırma çağrısıydı. En iyi müşterileri - rol model olarak tuttukları bir şirket - nasıl para kazanılacağını bilmiyorsa, pazarlarının geri kalanı ne olacak? Semineri bir günden ikiye çıkarmaya ve temel işletme eğitimini de dahil etmeye karar verdiler, ancak eğitmenlerin finansal bilgileri öğretmeye yönelik ilk girişimleri, esasen çok fazla şey yapmaya çalıştıkları için başarısız oldu. Daha sonra, finansal bilgileri basitleştirmeleri ve başa baş formülüne odaklanmaları gerektiği konusunda anlaştılar. Bir sonraki seminerde tanıtılan basitleştirilmiş program anında başarıya ulaştı. Programın en sevdiği kısmı sorulduğunda, bir müteahhit bir yorum kartına şunları yazdı: 'Finansallar. Başabaş konsepti. Vaov! Gözlerim açık. Ve en az sevdiği? 'Finans. Kaybedilen zaman ve para miktarını düşünmek.'

Wittstock Aquascape'in başarısını 'Biz havuz adamlarıyız, mühendis değiliz' diyerek açıklamayı seviyor. Yorum, bir mühendis olan babasına pek de ince olmayan bir tokat gibi ama bir gerçek çekirdeğinden daha fazlasını içeriyor. Wittstock için ürünler ikincil, amaca giden bir araçtır. Gölet önemli ve Aquascape'in ayırt edici özelliği, finansal yönetimden inşaata kadar işin her yönünü basitleştirme yeteneğidir. Wittstock süreci ne kadar basit hale getirebilirse, insanların talimatları takip etmesi o kadar kolay olacak, bu da daha fazla gölet inşa edileceği anlamına geliyor.

Wittstock, 1990'ların ortalarında gölet inşa sistemini piyasaya sürdüğünde zaten birçok basitleştirme yapmıştı. Onun yaklaşımıyla, bir müteahhit, diğerlerinin kurmasının üç hafta sürdüğü bir göleti bir günde inşa edebileceğini iddia etti. O zamandan beri pek değişmeyen sisteminin kalbinde, 20/20 kuralı dediği şey var. Herhangi bir boyuttaki herhangi bir gölet, aynı 20 adımda bir araya getirilen aynı 20 bileşenle inşa edilebilir. Bileşenler, şelalenin etrafındaki taşlardan esnek plastik boruyu filtreye takmak için yapıştırıcıya kadar her şeyi içerir. Adımlar, 'Gölet alanını işaretle'den 'Ödeme al'a kadar uzanır. Hepsi orada ve her zaman aynı. Elbette bileşenlerin boyutu havuzdan havuza değişecektir; farklı havuzlar, mekanın coğrafyasına ve havuz sahibinin isteklerine göre farklı tasarımlara sahip olacak; ve karmaşık havuzların inşası basit olanlardan daha fazla zaman alacaktır. Ancak süreç değişmez, diyor Wittstock, ihtiyaç duyulan ürün türleri de değişmez.

20/20 kuralı, Aquascape'in yeniliklerinin en radikallerinden biriydi. Eleştirmenler, Wittstock'un gölet inşa etme sanatını ucuzlattığını, onu bir montaj hattına, çerez kesici bir sürece dönüştürdüğünü ve kâr için kaliteden ödün verdiğini iddia etti. Sisteminin kaliteden ödün verdiğini şiddetle reddetti. Aksine, Aquascape'in ilkelerine göre, yüksek kaliteli malzemeler kullanılarak profesyonelce inşa edilen havuzların diğerlerinden daha üstün olduğunu söyledi - daha doğal görünümlü, daha estetik açıdan hoş, daha dayanıklı, bakımı daha kolay, çevre için daha iyi.

Bununla birlikte, yaklaşımının daha karlı olduğu veya montaj hattı olduğu konusunda hemfikir değildi. Aslında Ray Kroc'un hamburgerler ve Henry Ford'un arabalar için yaptığını havuzlar için yapmıştı. Ancak Wittstock, Aquascape'in gölet inşaatını sistematik hale getirerek gölet yapıcısının hem daha fazla para kazanmasına hem de daha yaratıcı olmasına izin verdiğinde ısrar etti. Sanat, havuzun tasarımı ve uygulamasının kalitesiyle ilgiliydi, onu gerçekleştirmedeki adımlarla değil.

Su bahçıvanlığı gazileri için, özellikle 25 yaşındaki küstah birinden gelen yutmak çok fazlaydı, ancak Wittstock göletleri biliyordu. Onları 12 yaşından beri yapıyordu. İlki, Chicago'nun batısındaki Wheaton, Illinois'deki ailesinin evinin arkasındaki yerde bir delikti. O göletin yerini kısa süre sonra babasıyla birlikte yaptığı daha ayrıntılı beton bir göl aldı. Yıllar geçtikçe, ikisi gölet üzerinde çalışmaya devam ettiler, her yaz yeniden yaptılar, filtrasyon, pompalar ve inşaat teknikleri ile deneyler yaptılar, ta ki 1990'da hemen hemen doğru olana kadar.

O yaz Wittstock da şubeleşmeyi düşünmeye başladı. Yakın zamanda Ohio State'deki ikinci sınıfını bitirmişti ve babasının mühendis olduğu Union Carbide'ın bir yan kuruluşunda bir yaz işi vardı. Bir öğleden sonra, diyor ki, işine ne kadar sefil durumda olduğunu düşünerek ve başka ne yapabileceğini merak ederek eve giderken, aklına bir düşünce geldi: Bir gölet inşa işine başlamaya ne dersiniz? Wittstock'ların göletini gören herkes bir tane istedi - postacı, UPS elemanı, komşular. Anne babasına planını anlattı. 'Kimse benim gibi havuz yapmaz' dedi. Tek ihtiyacım olan bir el arabası, bir kürek ve güçlü bir sırt,' diyor annesi Lauri. 'Ve onun da bir adı vardı. Buna Aquascape Tasarımları demek istedi.' Noel için ailesi ona el arabası ve kürek verdi.

Wittstock ertesi yaz faaliyete geçti ve hizmetlerini gazetelere seri ilanlar vererek ve rock yards'ta kartvizitler bırakarak pazarlamaya başladı. Ayrıca bahçe editörüne bir mektup yazdı. Chicago Tribünü . Yanıt bir yıl sonra, 92 yazında, gazetenin serbest yazarlarından biri aradığında geldi. O zamana kadar 17 gölet inşa etmişti ve küçük bir sipariş birikimi vardı, ancak tanıtım için can atıyordu. Makale 2 Ağustos Pazar günü Tribune'ün Tempo bölümünün ön sayfasında çıktı ve Wittstock'un telefonu çalmaya başladı. Sonuçta, makale 81 gölet için siparişler üretti. Aniden sezonun geri kalanı ve bir sonraki yıl için rezerve edildi.

Wittstock artık işi tek başına yürütemezdi. Gündüzleri göletler yapıyor, satış görüşmeleri yapıyor, gölet parçalarını sıralıyor ve geceleri diğer işleri yapıyordu. Olduğu gibi, babası Gary Wittstock yardım etmeye hazırdı. O zamana kadar Union Carbide'dan ayrılmış ve iyi gitmeyen kendi mühendislik danışmanlığı işini kurmuştu. Eylül ayında Aquascape'de çalışmaya başladı.

Bugünlerde tartışma konusu olan şeyi tam olarak kimin yaptığı. Görünüşe göre Gary öncelikle satış, yönetim ve mühendislik üzerinde çalışırken, Greg gölet inşasına odaklandı. İnşaat süresini kısaltmanın yollarını aramaya başladı - örneğin, bir işin başlangıcında tüm parçaları yerinde bulundurarak veya boruyu göleti kazmadan önce döşeyerek, böylece delikten gelen kirin temizlenmesi gerekiyordu. sadece bir kez kürek çekti, iki kez değil Bu tür verimliliklerden 20/20 kuralı ve bir günlük havuz inşa metodolojisi geldi. Ayrıca ekibiyle birlikte çalışması ve onsuz göletler inşa etmesi için ilk ustabaşını tuttu.

Ancak işin gerçek potansiyelini '93 sonbaharına kadar göremediğini söylüyor. İngilizce öğretmeni olan ve kurumsal eğitim danışmanı olan annesi, Greg'in hâlâ üniversite eğitimini bitirmekte olduğu Columbus, Ohio'da Arthur Andersen için çalışan eski bir meslektaşıyla konuşması için ısrar etti. İkili Aquascape'in güçlü yönleri hakkında konuşmaya başladı ve Wittstock'un kendi yetiştirdiği, uygulamalı gölet yapımı bilgisine hızla odaklandı. Danışman, onu ufkunu genişletmeye, kitlelere ulaşmayı düşünmeye teşvik etti. Franchising bariz bir seçenekti. Wittstock, Columbus'ta bir franchise birimi kurmaya çalıştı, ancak altı aylık müzakerelerin ardından anlaşma suya düştü. Hayal kırıklığına uğramış ve hüsrana uğramış bir şekilde, franchising'i unutmaya ve Chicago'daki gelişen işlere odaklanmaya karar verdi.

'Aquascape'deki geri sipariş politikası basittir: Geri sipariş olmayacak. Böyle bir durumda binanın önündeki bayrak yarıya indirilir.'

Ama kitleleri düşünmekten vazgeçmedi ve 1994'te bir gün, yanıtın kendisine geldiğini söylüyor. Peki ya bilgisini franchising yoluyla satamazsa? Neden sadece onu vermiyorsun? Haber bültenleri ve kataloglar aracılığıyla, peyzaj mimarlarına bildiklerini öğretir ve onlara kendi başlarına yapmaları gereken ürünleri satardı.

Bu tezahürden, tamamen yeni bir Aquascape gelişti, ancak birkaç yıl sürdü. Geçişi karmaşık hale getiren, Wittstock ile Nisan 1993'te %50-50 ortağı olan babası arasındaki giderek artan kinci ilişkiydi. O zamanlar, eşitliği aralarında bölmek mantıklı görünüyordu. İkili, 10 yılı aşkın bir süredir birlikte göletler yapıyorlardı. Üstelik geçmişte iyi anlaşmışlardı. 'Babam büyürken hiç kavga etmedim' diyor Greg. 'Burada, kavga etmeden konuşamazdık.'

Bir düzeyde, kişiliklerin çatışmasıydı. Zıt kutuplardı. Lauri Wittstock, 'Gary çok detay odaklıdır' diyor. 'Greg bir girişimcidir.' Tabii ki, her işletme bu özelliklerin bir kombinasyonuna ihtiyaç duyar ve bu özelliklere sahip insanlar mutlaka birbirlerini çıldırtmazlar, ancak - zaman geçtikçe - Gary ve Greg giderek daha fazla birbirlerinin boğazına yapıştı. Greg, 'O bir mühendis ve her zaman her şeye aşırı mühendislik yapardı' diyor. 'Anlaşmam KISS - Basit tut, aptal....Ed [Beaulieu] ve ben o zamanlar inşaat yapıyorduk. Tek pedli bir filtre tasarlardık ve babam, havuzun bakımını zorlaştırmasına ve hiçbir faydası olmamasına rağmen ikiye koyardı. Her zaman böyleydi.'

Gary, 'Bence işi birlikte kurduk' diyor. O çalışkan bir kurulumcuydu ve ben sistemin mühendisliğini yapan mühendistim. Çatışma kontrol yüzünden oldu. Greg her şeyi yönetmek istedi.'

Kaçınılmaz olarak, çatışmaların şirket dışında da yansımaları oldu. Genelde oğlunun yanında yer alan Lauri, 'Çok seyahat ediyordum ve geri döndüğümde her biri bana son kavgayla ilgili tarafını söylerdi' diyor. 'İkisi de işi ilerletti. Gary olgunluk getirdi ve Greg yaratıcılık getirdi. Ama iş her zaman Greg'indi. Biz sadece bir çocuğu hobisinde destekleyen ebeveynlerdik, Gary bunu asla kabul etmez.'

Durum 1996'da doruğa ulaştı. O zamana kadar, büyük ölçüde şirketin kontrolü için verilen savaş nedeniyle Lauri ve Gary boşanıyordu. Lauri, “Kocamın oğluma bunu yaptığını göremedim” diyor. 'Gerçekten mükemmel bir ailemiz vardı ve hepsi dağıldı.' Gary, boşanma konusunda o kadar üzgündü ki şirketin günlük operasyonlarından çekildi. Bununla birlikte, sonunda, ortaklıklarını sona erdirmek için taşınan Greg'in üzüntüsüne çok fazla geri dönmek istediğine karar verdi. Greg, babasına, Gary'nin 15 yıl boyunca Aquascape'in satışlarının %3'ünü alacağı bir formül de dahil olmak üzere yedi farklı satın alma formülü teklif ettiğini söylüyor. 2002'de bu, şirketin net vergi öncesi karının %22'sinden fazlası olan yaklaşık 940.000$'a tekabül edecekti. Greg'e göre Gary, 'Hiçbir şeyin %3'ü hiçbir şey değildir ve bu işi yürütüyorsanız hiçbir şey olmayacak' diyerek teklifi reddetti.

Gary böyle bir teklif aldığını veya böyle bir yorumda bulunduğunu hatırlamadığını söylüyor, ancak Greg'in işten uzak durması şartıyla kendisine 'uzun yıllar boyunca ödenecek büyük miktarda para' vermeyi teklif ettiğini kabul ediyor. Gary teklifi reddetti. 'Ayrılmak istemedim' diyor. 'Greg ile çalışmaktan çok memnundum.'

'Sadece kendi kariyerimi geri istedim' diyor Greg, 've onu elde etmek için çiftliği vermeye hazırdım. Belli ki parayla ilgisi yoktu, yoksa ona bu anlaşmayı teklif etmezdim. Sonunda hakeme gitmek zorunda kaldık. Onu 184.000 dolara satın aldım. Ayrıldı ve kendi işini kurdu. O benim ilk rakibimdi.'

Gary'nin şirketi, Nisan 1997'de kurulan, Pond Supplies of America olarak adlandırıldı ve Aquascape'in Batavia'daki genel merkezine yaklaşık 20 mil uzaklıktaki Yorkville, Illinois'de bulunuyordu. PSA oldukça iyi performans gösterirken, Aquascape bir roket gibi havalandı. 1995'te, Gary'nin ofisteki son yılı, 800.000 dolarlık satış yapmıştı. Ertesi yıl, satışlar iki katından fazla artarak 1,8 milyon dolara ulaştı. 1997'de tekrar ikiye katlanarak 4 milyon dolara ulaştılar ve oradan tırmanmaya devam ettiler. 2002 yılına gelindiğinde, satışlar bir önceki yıla göre %16'lık bir artışla 31 milyon dolara ulaşmıştı. Bu yeterince saygın bir şeydi, ancak net vergi öncesi gelirdeki artışın yanında, 2001'de 1,6 milyon $'dan (satışların %5,9'u) 4.2 milyon $'a (satışların %13,3'ü) yükseldi - %163'lük bir sıçrama. Bu yıl Aquascape, kısmen satın alma sayesinde 43 milyon ila 45 milyon dolar arasında satış yapacak.

Bu büyüme, sürekli artan rekabet karşısında geldi. Gary'ye göre PSA'nın satışları şu anda 6.8 milyon dolar ve hepsi Aquascape'e benzer ancak daha düşük fiyatlarla ürünler sunan 11 doğrudan rakip daha resme girdi. Daha sonra, esas olarak kendin yap pazarı için farklı havuz oluşturma yaklaşımları sunan birçok şirket var.

Aquascape'in dikkate değer büyümesinin bir kısmı, geleneksel pazarlama teknikleri ve Greg Wittstock'un bunlara yatırım yapma isteği ile açıklanabilir. Katalog iyi bir örnektir. Aquascape şimdi dokuz farklı postayla yılda 3,2 milyon katalog gönderiyor. Rakiplerinden hiçbiri ikiden fazlasını yapmıyor. Yine de kataloglar, Aquascape'in başarısının en cezbedici yanını, yani eski müşterilerin şirkete bağlı kalmak için bir prim ödeme istekliliğini açıklamıyor. Bunu anlamak için, diğer faktörlere bakmanız gerekir - bunlardan biri, Aquascape'in Ed Beaulieu başkanlığındaki kurum içi gölet inşa bölümüdür. 1995 yılına kadar, neredeyse tüm şirketti, ancak Wittstock Aquascape'i bir havuz inşaatçısından bir havuz inşa ekipmanı tasarımcısı ve pazarlamacısına dönüştürdüğünde, inşaat ekibinin rolü değişti. Aquascape'in araştırma ve geliştirme birimi haline geldi, yeni ürünler geliştirdi, bunları sahada test etti, farklı iş türlerini denedi ve diğer müteahhitlerin kendi işlerini kurmak ve çalışanlarını motive etmek için kullanabilecekleri pazarlama ve yönetim tekniklerini geliştirdi. .

İkizler kadını ayrılıktan sonra

Prensip olarak, yalnızca Chicago bölgesinde göletler inşa eden inşaat bölümü, diğer yerel müteahhitlerle rekabet halindedir, ancak aynı zamanda Aquascape müşterisi haline gelenlere de iş verir ve deneyim kazanmak ve öğrenmek için düzenli olarak düşük marjlı işler alır. daha sonra ülke çapındaki diğer peyzajcılara aktarabileceği dersler. Ayrıca, rekabetçi bir pazarda başarılı bir şekilde faaliyet gösteren ekip, Aquascape'e muazzam bir pazarlama avantajı sağlıyor: Müşteriler, ürünlerinin en iyi havuz müteahhitlerinden biri tarafından sahada test edildiğini biliyor. Redmond, Wash'daki Russell Water Gardens'ın CEO'su John Russell, 'Bu bana çok güven veriyor' diyor ve 'Aquascape'ten ne alırsam alayım işe yarayacağını biliyorum.' Bu arada, Aquascape, kâr getiren bir Ar-Ge bölümüne sahip olmak gibi alışılmadık bir konumda.

Diğer bir faktör de Aquascape'in geri sipariş politikasıdır. Çok basit: Şirketin taşıdığı hiçbir üründe geri sipariş olmayacak. Bir geri sipariş olursa, binanın önündeki bayrak yarıya indirilir. Bu pahalı bir politikadır. Bu, deponun sürekli olarak fazla stoklandığı anlamına gelir. Wittstock, 'O tarafta hata yapmaya hazırım' diyor. 'Bu, göletlerin nasıl satıldığıyla ilgili. Bir peyzaj mimarı bir iş bulduğunda, ekipmana hemen ihtiyacı olur, yoksa günlerce etrafta oturan adamları olur. Bu yüzden depomuzdan çıkan parçaları iki kez kontrol ediyoruz. 2 dolarlık bir sıhhi tesisat bağlantısı eksikse, bir pompa bağlayamazsınız. Birinin Home Depot'a gitmesi gerekiyor. Bir günlük bir iş, iki günlük bir iş haline gelir ve karlılığınızı yarıya indirirsiniz. Günde 2.500$ kazanmak yerine, günde 1.250$ kazanıyorsunuz.'

Geri sipariş politikası, Aquascape'e bir başka büyük pazarlama avantajı sağlıyor. Bir Aquascape distribütörü olmak için kazançlı ancak rekabet eden ürün gruplarından vazgeçen, Warwick, N.Y. merkezli Garden State Koi'nin sahibi Tom Smith, 'Diğer şirketler hizmetlerine yetişemiyor' diyor. 'Onların [siparişler için] doluluk oranı %99,5 gibi bir şey. Bu sektörde bu tür bir doluluk oranı elde etmeyi hayal edebiliyor musunuz? Başka birinden sipariş verirsem, %50 aldığım için şanslıyım.'

Bağımsız satış temsilcisi Steve Stroupe, “Başarılarının büyük bir kısmı bu” diyor. 'Sipariş vermeme politikasının gücünü anlamayan herhangi bir rakip satıcı kana bulanacak.'

Aynı şey Aquascape'in olağanüstü yenilik oranı için de söylenebilir. Bu yılın ilk altı ayında şirket, diğer şeylerin yanı sıra 'göletsiz' bir şelale, yeni bir pompa hattı, müteahhitlerin temizlik için havuzları boşaltmasına yardımcı olacak bir kit, bir toplu balık yemi dağıtıcısı, bir müşteri ödül programı tanıttı. , yedi yeni video ve Wittstock'un pazarlama sırlarını açıkladığı The Pond Guy on Marketing dahil olmak üzere iki yeni kitap. Distribütör Tom Smith, 'Aquascape o kadar hızlı yenilik yapıyor ki diğer adamlar ayak uyduramıyor' diyor. 'Mart başında bir ya da iki tonluk kayayı bir gölet kaplamasına koymaktan çekinen bir müteahhit hakkında bir not gönderdim. Bir delik açmaktan endişeleniyordu. 'Onun gibi insanlar için bir rock pad bulmaya ne dersin?' dedim. [Dört ay sonra] Ed Beaulieu'ya 'Rock pad'e ne oluyor?' diye sordum. Pazartesi günü test edeceğiz dedi. Birkaç hafta içinde hazır olacak.' Başka hangi şirket bu kadar hızlı hareket edebilir?'

Her yenilikle birlikte Aquascape'in müşterileri için yeni fikirler, ürünler ve teknikler hakkında bilgiler gelir. Ancak bilgiyi elde etmek için insanların döngüde kalması gerekiyor. Bu, Aquascape'in eğitim olanaklarından yararlanmak anlamına gelir, bu da başka bir faktördür. En önemli şey, her yıl bu zamanlar yüksek vitese geçen seyahat eğitimi programıdır. Bunu yedeklemek, bir dizi eğitim ve pazarlama materyali üreten tüm bir yayıncılık ve video bölümüdür.

Ve eğitimin ötesinde, göletlerle ilgili son bir faktör daha var. 'Biliyorsunuz' diyor Smith, 'göletler sadece bir iş değil - onlar bir yaşam tarzı. 11 Eylül'den sonra, kötü haber selinde göletlerinin sağladığı rahatlama için bana teşekkür etmek isteyen insanlardan altı, sekiz telefon almış olmalıyım. Bunu her zaman alıyoruz. 10.000 dolara bir gölet inşa ediyorsun ve insanlar sana sarılıyor. Suyu açarsın ve ağlarlar.'

Her profesyonel havuz yapımcısı, havuzlarına derin, duygusal bağlar geliştiren müşteriler hakkında hikayeler anlatabilir. Oreg, Medford'daki Andreattia Waterscapes'ten Tonja Andreattia, 'İnsanlar balıklarına isim veriyor' diyor. 'Kadınlar bana, 'Kocam daha önce asla bahçeye çıkmazdı ve şimdi onu durduramam' diyor. Herkes çok minnettar. Göletin hayatlarını değiştirdiğini söylüyorlar.' Müteahhitlerin de dini şevkle sınırlanan göletler için bir tutkusu var ve bu tutku Aquascape'e de yansıyor. La, Metairie'de Aquatic Construction'a başlamadan önce çeşitli alkol ve uyuşturucu bağımlılıklarının üstesinden gelen Kenny Floyd, 'Göletlerle iyi bir yaşam kazanıyorum' diyor. 'Daha da önemlisi, her sabah kalkıyorum ve zaten yapacağım şeyi bedavaya yapıyorum. Size söyleyebilirim ki, Greg Wittstock hayatları yeniden yaratıyor. O benimkini yaptı.

Ona ikiyüzlü deniyordu ama Wittstock Water Creations'ı stratejik bir sorunu çözmek için satın aldığını söylüyor: Kendin yap pazarına girememe.

Batavia'da, Aquascape'in genel merkezi bu günlerde biraz kalabalıklaşıyor. Elinizden yiyen koilerle dolu kapalı havuz için hala yer var, tatlı su vatozlarından Rex adlı sakallı bir ejderha kertenkelesine kadar her türlü balık ve sürüngeni barındıran 15 akvaryum ve teraryumdan bahsetmiyorum bile. Fitness merkezi, kapalı basketbol-futbol-tenis kortu ve iki bilardo masası için hala yer var. Ancak, Aquascape'in Ocak ayında büyük bir rakip olan Water Creations'ı satın alması sayesinde çalışan sayısı 71'den 130 kişiye çıktığından çalışma alanı daraldı.

Bu satın alma, endüstri genelinde kaşları kaldırdı. Ne de olsa Aquascape çalışanları yıllardır Water Creations'ı ve ürünlerini hor görüyorlardı. Sıklıkla tarikat gibi olmakla suçlanan Aquascape'in, kökenlerini 19. yüzyıl İngiltere'sine kadar uzanan köktendinci bir Hıristiyan mezhebi olan Plymouth Brethren adlı gerçek bir dini kültün üyeleri tarafından kurulmuş bir şirketi satın almış olmasıyla ilgili bir ironi daha vardı. Birincisi, Steve Stroupe birleşmeyle dalga geçmekten kendini alamadı, 'Kült Liderler Baltayı Gömüyor' başlıklı düzmece bir basın açıklaması yayınladı ve 'Kilise ve Bordello' başlıklı anlaşmanın hicivli bir analizini yazdı.

Wittstock insanlara, şimdi Nursery Pro olarak adlandırılan Water Creations'ı satın aldığını, çünkü bu, şirketinin en önemli stratejik sorununu, yani Aquascape havuzlarını fiyatlarının dışında bulan devasa kendin yap pazarına girememesi sorununu çözdüğünü söyledi. Aralık. Water Creations ürünlerinin en sakıncalı özelliklerini ortadan kaldıracağını ve bunları insanların havuzlara başlamasını sağlamak için kullanacağına söz verdi. Ancak amaç, perakende müşterilerini zaman içinde profesyonel havuzlara taşımak olacaktır. Nasıl? Tabii ki eğitim yoluyla.

Sonunda, hala bazı şüpheler olsa da, takipçilerinin çoğu ortaya çıktı. Louisiana yüklenicisi Kenny Floyd, satın alma işleminden rahatsız olmaya devam ediyor. 'İkiyüzlülük olduğunu hissettim' diyor. 'Water Creations, iyi olmadığını düşündüğümüz bir sürü alet sattı. Greg'in ürünleri iyileştirebileceğine güvenim tam ama bu büyük bir değişiklik. Gerçekten Greg'e olan inancımı sürdürüyorum.

Greg aynı zamanda Greg'e olan inancını da sürdürüyor, ki bu hiç kıtlığı olmamıştı. Endüstrinin patlamaya hazır olduğuna ve Aquascape/Nursery Pro'nun şimdi patlamadan yararlanmak için konumlandığına inanıyor. Bir pazar araştırma firması tarafından, göletlerin ve su bahçelerinin 46 milyar dolarlık çim ve bahçe endüstrisinin en hızlı büyüyen bölümü olduğunu gösteren bir araştırmaya işaret ediyor. O zaman anket var Bugün Amerika Bu, daha fazla ev sahibinin (%16), güverteler dışında herhangi bir ev tadilatına (yine %16) göre evlerini su özelliği ile iyileştirmeyi seçeceğini gösteriyor. Nursery Pro ile Wittstock artık tüm pazara erişebiliyor. 'Daha önce sadece büyük göletleri karşılayabilecek insanlara ulaşabiliyordum' diyor. 'Artık herkese ulaşabilirim ve onları gündeme getirebilirim.' Ortalama bir havuz sahibi, hayatı boyunca üç havuz satın aldığını belirtiyor.

Wittstock, birkaç yıl içinde şu anki 103.000 metrekarelik tesisini aşmayı umuyor, ancak bununla da başa çıkmak için bir planı var. Adı Aqua Land ve çatısı çim olan 5.7 dönümlük, kama şeklinde, çevre dostu bir bina olacak. Depodaki adamlar için futbol sahasını oraya koymayı planlıyor. Ayrıca yüzme havuzu, en az bir koi göleti, kreş, son teknoloji fitness merkezi, spa, tenis kortu ve iki raketbol sahası olacak. Binanın Aralık 2005'e kadar bitirilmesi bekleniyor. En az 15 milyon dolara mal olacak.

Aqua Land, Pond Guy'ın rüyasının gerçekleşmesidir - veya en azından rüyalarından biridir. Hâlâ babasıyla bitmemiş o küçük iş var. İkisinin 1997'den beri pek teması yok. Bu süre içinde Gary yeniden evlendi ve Greg ve karısının, büyükbabalarının pek tanımadığı iki çocukları oldu. Greg barışmak istediğinde ısrar ediyor. 'Bu duyguyla aram iyi değil' diyor. Ancak kendisi ve babası rakip olduğu sürece barışmanın mümkün olacağından emin değil.

Bu arada Gary, Greg'in oğullarının sevgi dolu dedesi olmaktan daha iyi bir şey istemediğini söylüyor. Sonra tekrar, gölet işini bırakmaya hiç niyeti yok. Aksine, yakın zamanda gölet ekipmanı üretmek için başka bir şirket kurdu. PSA'ya gelince, iyi durumda olduğu konusunda ısrar ediyor. 'Bazı harika yeni ürünlerimiz var' diyor. Ve karlılık? 'Eh, bu üzerinde çalışmamız gereken bir şey.'

Tabii ki, bunun üzerinde çalışmanın bir yolu, bazı insanları Aquascape'in başabaş seminerine göndermek olabilir. Ancak, Gary'nin bunu yakın zamanda yapacak gibi görünmüyor. O ve oğlu konuşmuyor. ben

Kenar Çubuğu: Başa Çıkma Yolunda mısınız?

Aquascape'in başabaş analizi yaklaşımının arkasındaki ilkeler, neredeyse muhasebenin kendisi kadar eskidir. Yeni olan, Aquascape'in formülünü eğitim, iletişim ve pazarlama için bir araç olarak kullanma şeklidir. İşin sırrı, formülün basitliğinde yatmaktadır. Belirli bir süre için başabaş noktanızı hesaplamak için, yalnızca iki sayıya ihtiyacınız vardır, genel giderleriniz ve brüt kar marjınız.

Dönem için toplam satışlarınızla başlayın. Ardından, satılan malların maliyetinizi (COGS) - veya hizmet işletmelerinde, satış maliyetinizi - tüm doğrudan maliyetlerinizi, yani sattığınız şeyi elde etmek veya üretmekle doğrudan ilgili maliyetleri toplayarak hesaplayın. Satışlardan COGS'yi çıkararak brüt karınızı elde edersiniz. Bu rakamı satışların yüzdesi olarak ifade edin ve brüt kar marjınızı elde edin.

Genel giderlerinizi, dolaylı veya sabit olan diğer tüm giderleri (kira, kamu hizmetleri, sigorta, idari maaşlar ve sosyal haklar vb.) toplayarak hesaplarsınız.

Aquascape'in 2003 yılındaki inşaat bölümünden tahmini sayıları kullanan bir örnek:

Tanım olarak başabaş noktası, toplam gelirin toplam maliyete eşit olduğu noktadır. Başka bir deyişle, brüt karınız başabaş noktasında genel giderinize eşit olacaktır: Başabaş Brüt Kar = Genel Gider

Ancak unutmayın, brüt kar marjı brüt kârın satışlara bölünmesidir. Bu, brüt kârın, brüt marjla çarpılan satışlara eşit olduğu anlamına gelir. Bu nedenle, başabaş noktasında: Başabaş Satışlar x Brüt Marj = Genel Gider

Başa çıkmanız gereken satış miktarını bulmak için, belirli bir süre için genel giderinizi brüt kar marjına bölün. Başabaş Satışlar = Genel Gider / Brüt Marj

Bu temel başabaş formülüdür ve onunla yapabileceğiniz birçok şey vardır. Diyelim ki size aylık 500$'a ve yakıt ve sigorta için aylık 250$'a mal olacak bir kamyon satın almak istiyorsunuz (tek yeni masrafın bu olduğunu varsayalım). Bir yıl içinde 6.000$'lık ödemeler yapacaksınız ve 3.000$'lık yakıt ve sigorta masraflarınız olacak ve yılda toplam 9.000$'lık yeni genel giderler olacak. Bu masrafları karşılamak için ek satışlarda ne kadar ihtiyacınız var? 9.000$'ı brüt kar marjınıza, örneğin %40'a bölersiniz ve yıllık 22.500$'lık bir satış artışıyla yatırımda başabaş çıkacağınızı görürsünüz.

Daha sonra kendinize şu soruyu sorabilirsiniz: 'Bu kamyon, onu satın almak için harcadığım parayı haklı çıkarmak için ihtiyaç duyacağım 22.500$'lık yıllık satışları daha fazla almama izin verecek mi?' Analizi bir adım daha ileri götürürseniz soruyu yanıtlamak genellikle daha kolaydır. Ortalama satışınızın 6.000 dolar olduğunu varsayalım - yaklaşık bir gölet fiyatı. Bu durumda, başa baş için ek satışlarda 3.75 gölet (22.500 $ / 6.000 $ = 3.75) eşdeğerine ihtiyacınız olacak. Yani, 'Bu kamyon, bu yıl 3.75 daha fazla gölet inşa etmemi mümkün kılacak mı?' diye sorabilirsiniz.

Formülü, belirli bir dönemde bile kırılmanızın ne kadar süreceğini bulmak için de kullanabilirsiniz. Yıllık genel giderinizin 240.000 dolar ve brüt kar marjınızın %40 olduğunu varsayalım. Satışlarda 600.000 ABD Dolarına (240.000 ABD Doları / 0,4 = 600.000 ABD Doları) ulaştığınızda bile kıracaksınız. Şimdi, ortalama olarak haftada 20.000$ satış yaptığınızı varsayalım. Bu oranda, 30 haftada 600.000 dolara ulaşacaksınız. Oraya vardığınızda, yıl boyunca tüm genel giderlerinizi karşılamış olacaksınız. Yılın kalan 22 haftasında, %40'lık bir işletme karı elde edeceksiniz; her 1 dolarlık satışta.

Peki ya haftalık satışlarınızı 25.000 ABD Dolarına yükseltebilseydiniz? Başabaş noktanız 30 haftadan 24 haftaya düşer ve 40¢ dolarda altı hafta daha uzun. Ya da brüt kar marjınızı %44'e çıkarabilseydiniz? O zaman başabaş için satışlarda sadece 545.455$ (600.000$ yerine) gerekir.

Bo Burlingham (COM) bo.burlingham@inc.com ) bir Inc. büyük editör.