Satmak istiyorsanız, Cutco öğrenmek için iyi bir yerdir. Efsanevi bıçak şirketi yüzbinlerce öğrenciyi satış eğitim programına soktu, sunumlarını yapmaları için onları dünyaya gönderdi ve reddedilmeyle nasıl baş edecekleri konusunda onlara koçluk yaptı.
Çoğunluk eğitimden geçiyor, bazı satış becerileri öğreniyor ve sonunda işi bırakıyor. Birkaç seçkin kişi Cutco'nun satış gücünün zirvesine yükseldi. Ancak Cutco'nun 68 yıllık tarihindeki 1,5 milyon satış temsilcisinden, herkesten daha fazla bıçak satan bir kişi var: John Ruhlin.
Ruhlin, hayal edebileceğiniz kurnaz, hızlı konuşan satış şarlatanı değil. Peki, ona diğer satış görevlilerine karşı bu kadar üstünlük sağlayan şey neydi?
terazi erkeği boğa kadını sekstroloji
Cutco'da yeni basılmış bir stajyer olarak Ruhlin, Paul Miller adında yerel bir iş adamı ve avukat olan kız arkadaşının babasına, müşterileri için hediye olarak Cutco çakıları kullanma fikrini teklif etti. Miller kabul ederek onu şaşırttı ama onun yerine soyma bıçakları istediğini söyledi. Ruhlin nedenini sorduğunda Miller, 'Müvekkillerimin çoğu evli ve onların eşleri de sık sık soyma bıçağı kullanma eğiliminde. Uzun zaman önce öğrendim ki, eğer aileye bakarsan, diğer her şey kendi kendine hallolurmuş gibi görünür.'
Ruhlin bu dersi ciddiye aldı ve Cutco satış yaklaşımını özelleştirmeye başladı. Çok daha kişiselleştirilmiş ve özverili bir satış stratejisini entegre ettikten sonra, işler hızla yükseldi. İşletmelerin ilişkileri güçlendirmek için hediyeler kullanmasına yardımcı olan bir şirket olan Ruhlin Group'un kurucusu ve CEO'su olmaya devam etti ve hediye verme üzerine bir kitap yazdı, hediyeoloji .
Satışları artırmak istiyorsanız Ruhlin'in kitabından şu üç dersi almayı düşünün:
1. Cömert olun.
'Radikal cömertlik', çoğumuzun kişisel ve profesyonel yaşamlarımızda benimsemesi gereken bir kavramdır. Temel fikir, insanların cömertliği takdir etmesidir, bu yüzden cömertçe vermeye değer çünkü diğerlerini cömert hissetmeye yatkın hale getirir.
Ruhlin, kendi işini kurduktan sonra, aranan teknik direktör Cameron Herold'un bir konferansta konuştuğunu gördüğünü yazıyor. Aklını toplamaya hevesli olan Ruhlin, Herold'u akşam yemeğine ve bir spor maçına götürmeyi teklif etti. Ancak buluşacakları gün geldiğinde Ruhlin, Herold'un konuşma turundan silindiğini ve dinlenmek istediğini öğrendi.
Herold'un en sevdiği mağazanın Brooks Brothers olduğunu bilen Ruhlin, mağazanın yeni sonbahar ürünlerinden birer tane satın aldı ve hediyeleri Herold'un otel odasına gönderdi. Herold odasına gittiğinde, bu düşünceli jest karşısında şaşkına döndü. Hediyelerin sadece birkaçını saklamasına rağmen, Ruhlin'e istediği kadar zaman verdi - ve bugün hala bunu yapıyor.
3 mayıs'ta doğan insanlar
2. Kendiniz hakkında yapmayın.
kitabında Ağ Çalışmıyor , yazar Derek Coburn, Networking 1.0'dan (ağınızın sizin için ne yapabileceğini sormak) Networking 2.0'a (başkaları için neler yapabileceğinizi sormak) Networking 3.0'a (ağınıza değer katmak) geçmekten bahsediyor. Coburn, bu stratejiyi sadece 18 ayda işini yüzde 300'den fazla büyütmek için kullandığını yazıyor.
Bu neden işe yarıyor? Sonuç olarak, insanlar sizinle ve ihtiyaçlarınızı duymak için sizinle görüşmek istemiyor. Kendi sorunları var. Bu nedenle, müşterilerinize veya potansiyel müşterilerinize neye ihtiyaçları olduğunu sorun. Hangi sorunları çözmeye çalıştıklarını düşünün.
En iyi satış elemanları genellikle en çok soruyu sorar. Satış stratejiniz, şirketinizi potansiyel müşteri için çözüm olarak sunmayı hedeflemelidir.
kanser erkeği ve balık kadını uyumu
3. İnsanlara iyi davranın.
İnsanları takdir etmenin basit sanatını küçümsemeyin. Günün sonunda, sadece olumlu eylemleri evrene yaymanın çok fazla değeri var. Cömertlik genellikle karşılıklılığa yol açar.
Görünüşe göre Ruhlin bir keresinde en iyi adaya, o kişi bir toplantıyı kabul etmeden önce 15 hediye göndermişti. Bu yaklaşımın amacı hacim, hatta masrafla ilgili değildir. Derine inmek ve diğer kişi için neyin önemli olduğunu bulmak çok etkilidir. Farkı yaratan, hediyelerden ziyade bu kişisel dokunuştur.
Şirketim Acceleration Partners'da çalışanları ödüllendirmek için aynı stratejiyi kullandım: Her biri için neyin önemli olduğunu bulmak ve hayatlarında gerçek farklar yaratmak için hediyeler kullanmak. Örnekler arasında, kişisel tutkularını sürdürmek için yapılacaklar listesindeki yerlere geziler, dersler ve koçlar ve hatta çalışanların kayıp akrabalarını bulmalarına yardımcı olmak sayılabilir.
Satış ve iş dünyasında başarı tamamen insanlarla ilgilidir. Araştırmanızı yaparsanız ve gerçekten müşterinin ihtiyaçlarını ilk sıraya koyarsanız, zirveye çıkacaksınız.
